A relação entre as academias de ginástica e os aplicativos agregadores de benefícios corporativos, como Wellhub e TotalPass, vive um momento de redefinição estratégica. Se por um lado a conveniência para o usuário final é inegável, permitindo o acesso a diversas unidades com uma única mensalidade, por outro, o setor de fitness debate há anos os riscos da chamada canibalização — o fenômeno em que alunos que pagariam o valor integral passam a utilizar a plataforma, reduzindo a margem de lucro do estabelecimento.
Contudo, dados recentes trazem uma perspectiva diferente sobre essa dinâmica. Um levantamento divulgado pelo Wellhub nesta sexta-feira (18) aponta que a presença nessas plataformas pode, na verdade, impulsionar o desempenho financeiro das redes. Segundo a companhia, que mantém convênio com 45 mil parceiros, a grande maioria dos usuários que chegam via aplicativo representa uma demanda que não seria captada pelos canais tradicionais de venda.
A estratégia de expansão e a busca por novos públicos
De acordo com o estudo, 82,6% dos usuários dos agregadores nunca haviam frequentado a academia onde realizaram o check-in antes de utilizar o benefício. Outros 7,4% são clientes que estavam inativos há mais de três meses, o que significa que nove em cada 10 usuários representam um público novo ou recuperado para o negócio. Para Daniel Mazini, líder de parcerias globais do Wellhub, o desafio central para os gestores é transformar essa oportunidade em um relacionamento de longo prazo.
O executivo defende que o foco deve ser a experiência do aluno dentro da unidade. Ao garantir um atendimento de qualidade e estimular a frequência, as academias conseguem aproveitar o potencial de crescimento sem desperdiçar a demanda que chega organicamente através das plataformas corporativas.
Análise da canibalização e o papel das redes
A preocupação com a migração de alunos da base direta para o modelo de aplicativo é tratada com cautela pelo mercado. Para validar esses números, o Wellhub encomendou uma análise da consultoria EY-Parthenon, que indicou que 95% dos usuários da plataforma representam demanda incremental, enquanto apenas 5% migraram de uma relação direta para o modelo via aplicativo.
Redes como a Ph.D Sports, que possui 220 unidades em nove estados brasileiros, corroboram essa visão. Segundo Viktor Rossa, CEO da rede, os agregadores funcionam como um canal complementar de aquisição. O executivo destaca que a plataforma conecta a marca a um público corporativo que, muitas vezes, não seria alcançado pelos esforços de marketing tradicionais da empresa, mantendo um nível baixo de impacto na base de clientes que já paga o valor cheio.
Rentabilidade operacional e diluição de custos
Um dos argumentos mais fortes em favor da integração aos aplicativos é o aumento da eficiência financeira. O setor de fitness opera com uma estrutura de custos majoritariamente fixa, onde cerca de 77% das despesas — como aluguel, manutenção de equipamentos e folha de pagamento — permanecem constantes, independentemente do número de alunos matriculados.
A entrada de novos usuários via plataforma permite uma diluição desses gastos, elevando a receita sem a necessidade de um aumento proporcional nos custos operacionais. Segundo a pesquisa da EY-Parthenon, as academias que se integraram ao ecossistema do Wellhub registraram um crescimento médio de 32,1% no Ebitda. A estimativa é de um ganho médio anual de R$ 643 em lucro operacional para cada novo assinante captado pelo sistema.
Desafios para a fidelização no mercado fitness
Apesar dos indicadores positivos, o cenário não é uniforme para todos os perfis de negócio. Pequenos empresários frequentemente apontam que a remuneração por check-in pode ser inferior ao ticket médio do balcão, o que exige uma gestão rigorosa da capacidade ociosa. A análise completa sobre o papel desses aplicativos mostra que o sucesso depende da capacidade da academia em engajar o usuário que chega pela plataforma.
Com apenas 5% a 7% da população brasileira matriculada em academias, o setor ainda possui um vasto campo para expansão. A estratégia, portanto, parece migrar da disputa por alunos já ativos para a conquista de novos praticantes. O ConexRS segue acompanhando as transformações do mercado e o impacto das tecnologias na economia real. Continue conosco para mais análises sobre negócios, comportamento e tendências que moldam o cotidiano brasileiro.
Fonte: seudinheiro.com
